Hoe kom je als circulaire ondernemer aan je eerste klant? Drie tips

Meet-up vanuit Het Versnellingshuis

Als ondernemer heb je geïnvesteerd in het ontwikkelen van een krachtige, circulaire propositie. Hoe vind je vervolgens je eerste klant? Tijdens een meet-up van Het Versnellingshuis wisselden bedrijven ervaringen met elkaar uit. Daaruit kwamen drie gouden tips van vier experts.

Tip 1: richt je op een ander verkoopargument dan circulariteit

Circulariteit is slechts voor een kleine groep organisaties een reden om een product of dienst in te kopen. Voor een grotere markt moet je als ondernemer andere verkoopargumenten ontwikkelen.

Deze conclusie trok circulair ondernemer Willemijn Wortelboer van Raw Paints – een verf in poedervorm die nodeloos transport van water uitspaart – al snel. Met het argument ‘duurzaamheid’ verkocht ze weinig, maar haar innovatieve verf bleek unieke eigenschappen te hebben. Zo hecht de verf goed op lastige ondergronden als daken. Veel bestaande verven doen dat niet. Een duidelijke USP voor haar klanten. De duurzaamheid van Raw Paints is voor hen ‘mooi meegenomen’.

Joost de Kluijver van Closing the Loop deelt deze ervaring. Zijn dienst van afvalcompensatie is vaak een middel voor klanten om andere doelen te bereiken. Bijvoorbeeld het verbeteren van employee engagement. De Kluijver: “Ik geloof weinig in puur en alleen ‘circulariteit’ aan de klant verkopen. Circulariteit is bijzaak.” Zijn tip dus: zorg dat je goed zicht hebt op wat jouw potentiële klant wél belangrijk vindt en hoe jouw product daaraan bijdraagt.

Tip 2: zit met de juiste mensen aan tafel

Vanuit zijn praktijkervaring heeft De Kluijver meer advies. Meer dan de organisatie als geheel is belangrijk wie je contactpersoon is. Marijn Mennes van Impact Nation bevestigt dit: “Als een contactpersoon bij een potentiële klant geen mandaat heeft – geen beslisbevoegdheid en budget – dan is alles verspilde tijd.”

De Kluijver: “De kans dat je de eerste keer iemand spreekt die gaat over specifiek jouw product of dienst is klein. Ik bouw altijd eerst één of twee keer aan een relatie van iemand die mij gaat ondersteunen richting de beslisser. Of überhaupt een beslisser gaat vinden.”

Tip 3: maak de sprong van pilot naar inkoop

Veel circulaire proposities moeten zich nog bewijzen. Een pilot is dan vaak een eerste stap. Duncan Waardenburg van Startup in Residence – een programma waarin veertien overheden samenwerken met startups aan maatschappelijke uitdagingen – ziet al veel succesvolle, circulaire pilots ontstaan. Maar hij observeert ook dat de stap van pilot naar reguliere inkoop allesbehalve vanzelfsprekend is.

De oplossing? “De gouden tip is wat mij betreft tweeledig,” aldus Waardenburg, “en heeft in beide gevallen te maken met een goede voorbereiding.” Zorg ten eerste dat je de juiste mensen betrekt in het ontwerp van de pilot. Dat zijn vaak vier rollen: de beleidsmedewerker, de inkoper, de uitvoerder én de beslisser. Ten tweede, houd bij het ontwerpen van de pilot al rekening met de fase ná de pilot. Waardenburg: “Denk bijvoorbeeld in een vroeg stadium al aan de aanbestedingsvorm, financiën, monitoring en evaluatie.”

Blijf op de hoogte

Het Versnellingshuis organiseert regelmatig events voor circulaire bedrijven. Tijdens deze meet-up wisselden bedrijven ervaringen met elkaar. Meet-ups zijn kleinschalig om ervoor te zorgen dat alle deelnemers actief kunnen participeren.

Op de hoogte blijven van andere events vanuit Het Versnellingshuis? Houd deze in de gaten. Heb je suggesties voor onderwerpen? Neem dan contact met ons op.